具体的に営業課長って何をすればいいの？部下育成やチーム管理ってどうすればいいの？
すでに営業課長になっている人や、営業課長を目指す人にとって、多くの人がこんな疑問や不安を抱いています。
営業課長自身も売上目標を達成することはもちろん重要ですが、それだけでは営業課長としての役割を果たしているとは言えません。
営業課長の役割には、部下育成やチームとしての目標達成が求められているからです。
営業課長の役割を知れば、これまで以上に仕事にヤリガイを感じられるようになりますよ。
そこで本記事では、「営業課長の具体的な役割」「求められるスキル」「実践的なマネジメント手法」について詳しく解説をしていきます。
この記事を読めば、営業課長としての役割を明確に理解することができ、チームを成功に導くための実践的なノウハウを知ることができます。
ぜひ最後まで本記事にお付き合いください。
営業課長の役割とは？
営業課長の役割は、チームの目標を達成するために、部下を指導しながら戦略を立案・実行することが求められています。
単なるプレイヤーとして「売上を伸ばす」だけではなく、部下の成長を促し、組織全体の成果を最大化する役割も重要になってきます。
自部署での営業課長の主な役割
所属する部署で営業課長が求められる主な役割は、以下の3つとなります。
- 目標達成のマネジメント
- 売上目標を設定し、進捗を管理する。
- 営業戦略を策定し、部下に指示を出す。
- 部下育成とモチベ―ション管理
- OJTを実施し、個々のスキルを伸ばす。
- 定期的な面談を行い、意思疎通を図る。
- 業務の円滑化と組織の最適化
- 他部署と連携し、情報を共有する。
- 業務内容を改善し、効率化を図る。
売上目標を達成するために、チームメンバーを率いて、最大の効果を発揮させることが、営業課長には求められています。
会社の経営目標と営業課長の役割
営業課長は、単に営業チームのリーダーというだけではなく、会社の成長や基盤を支える重要なポジションです。
例えば、経営層が「新規顧客の獲得を重視する方針」を打ち出した場合には、それを具体的な営業戦略に落とし込むことが営業課長の役割となります。新しい顧客層にアプローチする方法を考え、既存の営業フローを見直したりと、「会社の方針に即した動き」が求められます。
また、営業課長は経営層に対して、現場の状況をフィードバックする役割も担い、例えば「現在の営業手法ではターゲット市場に合っていない」「新規開拓よりも既存顧客の深耕が有効」といった現場の意見を経営陣に伝え、「会社全体の戦略を調整する」ことも重要な役割です。
営業課長の主な業務内容とは？
営業課長は、単なる「管理者」ではなく、チームの成長を促し、成果を最大化する「リーダー」としての役割を担います。
日々の業務は多岐に渡りますが、ここでは特に重要な業務について詳しく解説していきます。
目標設定と達成するための計画立案
営業課長に求められる最も重要な役割の1つが、チームの目標を設定し、それを達成するための戦略の立案・実行となります。
- KPI（重要業績評価指標）の設定
営業活動の成果を数値化し、進捗を可視化
例：売上目標、商談数、成約率、顧客単価など - 個別目標の設定と管理
部下ごとに目標設定し、適切な指導を行う
例：訪問件数をもっと増やしてみよう。など - PDCAサイクルの実施
- Plan（計画）：目標設定と戦略立案
- Do（実行）：営業活動を進める
- Check（評価）：結果から課題を抽出
- Action（改善）：次の計画を策定
これらのツールを活用しながら、チーム全体のパフォーマンスを向上させることが、営業課長の主な業務となります。
部下の育成とチーム力の強化
営業課長は、部下の成長を促す「教育者」としての役割も担っています。
単に「売上を上げろ」と指示を出すだけではなく、メンバー個々のスキルを伸ばし「チーム全体の営業力を強化する」ことが重要です。
指導のポイント
- OJT教育を活用する
営業活動の中で、フィードバックを行う
例：商談に同行し、改善点をアドバイスする - 定期的な個別面談を実施
部下の悩みをヒアリングし、助言を行う
例：最近悩んでいることはある？など - ロールプレイングで営業スキルを伸ばす
仮想の商談を行い、提案スキルを上げる
例：提案前にアイスブレイクを挟もう！など
営業スキルは経験がものを言う世界ではありますが、少しでも成長を促すため、メンバーには適切な指導を行っていくと良いでしょう。
営業戦略の立案と実行
営業課長は、チームの営業戦略を立案し、それを実行する役割も担います。
闇雲に営業活動を進めるのではなく、具体的な取り組み方まで考えておくことが重要です。
- ターゲット市場の分析
データを基に業界や顧客層を選定する
例：過去の営業・成約データを確認 - 営業手法の選定
インサイドセールスと訪問営業の使い分け
例：メルマガを発行し、訪問のきっかけを作る - マーケティング部門との連携
提案書やウェブサイトを充実させる
例：見込み客を増やすことで成約率を上げる
営業課長は、社内のリソースを最大限に活用して、効果的な営業活動を行っていくことが求められています。
社内外の調整役
営業課長は、チーム内のマネジメントだけではなく、社内外の関係者との調整役としても機能する必要があります。
- 社内調整
- 関係部署との連携を強化
→ 営業活動をスムーズに進めるために、各部署との連携を強化しておく。 - 関係部署との情報共有
→ 市場の動向やお客様との関係性を共有し、新たな商品開発のネタを提供する。
- 関係部署との連携を強化
- 社外調整
- 既存顧客との関係性を強化
→ 安定的な売上を確保するために、既存顧客との関係性を強化する。 - 業務フローを見直す
→ お互いに業務の手間を削減することで、商品以外の付加価値を提供する。
- 既存顧客との関係性を強化
担当者は目先の売上を追うことに必死になる傾向があるため、営業課長が社内外の調整役を買って出ることも重要な役割と言えます。
営業課長に求められるスキル
営業課長には、営業担当者としてのスキルだけではなく、チームをマネジメントするための幅広い能力が求められます。
ここでは、営業課長が持つべき5つのスキルについて詳しく解説していきます。
マネジメント力
営業課長は、チームを統率し目標達成に実現するために、業務を円滑に進めるためのマネジメント力が求められます。
実践のポイント
- 目標管理：
KPIを設定し、進捗状況を管理する - 人材管理：
部下の強みを活かし、適切な役割を与える - リスク管理：
トラブル発生時の対応策も事前に準備する
営業職は部下を管理することに注目されがちですが、部下が主体的に動けるように、環境を整えることも優れたマネージャーの条件です。
リーダーシップ
営業課長には、チームをけん引するリーダーシップが必要不可欠です。
単なる「指示出し」ではなく、メンバー全員が納得して動けるように導くことが重要です。
効果的なリーダーシップのポイント
- ビジョンを共有する
立案した計画を部下に説明し、具体的な未来像を共有しておく。 - 部下の意見を尊重する
自分の意見を押し付けず、部下の意見を聞きながら意思決定を行う。 - 自ら率先して動く
自ら営業活動に加わり、部下にやり方の手本を見せる。
威圧的な言動でただ指示を出すのではなく、部下が「この人と一緒に仕事がしたい」と思わせるような関わり方が大切になってきます。
コミュニケーション能力
営業課長は、自部署の部下だけでなく、社内外の多くの関係者と連携を取る必要があります。
そのため、営業課長にはコミュニケーション能力が求められます。
実践のポイント
- 相手の話に耳を傾ける
相手の話をしっかり聞き、相手に共感しながら受け止める。 - 伝え方に工夫を加える
事実だけではなく、「なぜ、そうするのか？」という理由も説明する。 - フィードバックの質を上げる
「ダメ出し」ではなく、「改善点＋具体的なアドバイス」を意識する。
コミュニケーションが円滑に取れるようになると、チーム内の士気が向上するとともに、仕事の効率化や業績にも好影響を与えられます。
問題解決力
営業の現場では、商品トラブルやクレーム対応など、日々様々な問題や課題が出てきます。
そこで、営業課長には会社やチームが抱える問題を迅速に解決し、業務を滞りなく進めていける問題解決力が求められます。
問題解決のステップ
- 現状を正確に把握する
「何が問題なのか？」を明確にする。 - 原因を特定する
「なぜ問題が起きたのか？」を分析する。 - 解決策を考える
短期的・長期的な視点で解決策を検討する。 - 実行・改善を繰り返す
対策を実施し、効果を検証する。
例えば、「成約率が下がっている」という課題があれば、「トークスクリプトを見直す」「ターゲットを再設定する」といった改善策を講じることが重要です。
営業力
営業課長になったとしても、あなた自身の営業スキルを常に磨き続ける必要があります。
特に商談の組み立て方やクロージングの技術は、部下の提案スキルにも影響を与えるため、常にブラッシュアップをしておきましょう。
営業力向上のポイント
- ヒアリング力を強化する：
「お客様が本当に求めていること」を引き出す質問を意識する。 - 提案力を高める：
「他社とどう違うのか？」を明確にし、説得力のある提案を行う。 - クロージングの技術を磨く：
「この条件なら契約したい」と思わせる話し方を意識する。
営業課長が優れた営業スキルを持っていれば、部下の成長をサポートしやすくなり、チーム全体の成果の向上に繋げることができます。
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営業課長という役割を果たすために必要なマインドセット
営業課長は、営業スキルやマネジメント力だけではなく、役職に相応しい考え方（マインドセット）を持つことが重要です。
ここでは、営業課長が持っておきたい3つのマインドセットを解説していきます。
常に成長しようとする前向きな姿勢
営業課長は、部下にとっての「上司」であるとともに、「共に成長するパートナー」としての認識を持つことが大切です。
- 部下の成長を最大限に支援し、成功した時は一緒に喜びを分かち合う
- 自分が持っている知識やスキルを共有し、チーム全体のレベルを上げる
- 部下の失敗を責めるのではなく、どうすれば改善するかを一緒に考える
むしろ、営業課長だからこそ、部下育成やチーム管理などのマネジメントスキルを伸ばしていく努力をし続けなければなりません。
営業課長だから偉くなった！と勘違いする人も多いですが、単なる役割の違いにすぎません。
目標達成に向けた改善を繰り返す
昨今のビジネスでは、労働環境や市場・顧客ニーズが目まぐるしい変化を続けています。
その中で、営業課長は「最善の方法はなにか？」を常に繰り返し考え、改善を繰り返していくマインドセットが必要になります。
- 今までの常識を常に疑い、最適なやり方を繰り返し考える
- 新しい手法やツールを積極的に取り入れ、有効的に活用する
- 過去の成功事例に固執せず、部下や同僚の意見を取り入れる
ここ5年間のビジネス上での変化を見ても、テレワークやインサイドセールスなど、過去にはあり得なかった方法が今では常識となっています。
最新のトレンドをキャッチして、良いものは積極的に取り入れるようにしましょう。
お客様との信頼関係を構築する
数字に追われる営業課長は、「売上至上主義」に走りやすい傾向にありますが、それではお客様との信頼関係は構築できません。
お客様と良好な関係を継続的に築くためには、顧客満足度を常に考え、より良い商品・サービスを提供し続けることが重要です。
- お客様のニーズを把握する
- お客様の課題解決を最優先に考える
- 長期的な信頼関係の構築を重視する
売上を上げるために自社の利益を優先していては、お客様との長期的・良好な信頼関係を構築することはできません。
お客様との信頼関係が構築できれば、安定的に成果を出し続けることが可能です！
よくある質問（FAQ）
営業課長の役割やスキルについて、よくある疑問をFAQ形式で回答しました。
営業課長に求められる役割は？
売上目標の達成に加えて、部下育成とチームマネジメントが求められます。また、会社全体の目標達成に貢献することも役割の1つとなります。
営業課長のスキルを伸ばすには？
常日頃から目標までの進捗管理を徹底し、戦略的な視点を持っておきましょう。また、部下に仕事を押し付けるのではなく、自ら進んで仕事を行うための仕組みづくりも重要です。
営業課長に昇進するためには？
個人成績を伸ばすだけではなく、チームマネジメントや部下育成のスキルが求められます。また、会社の目標に対する戦略的な視点も必要となります。
部下のやる気を維持するには？
まずは、会社から求められていることを共有し、目標達成までの戦略を組み立てましょう。さらに、結果に対してのフィードバックを適切に行うことで、部下のやる気が維持できます。
加えて、個々の強みを活かす業務の割り振りや、成果に応じた評価制度を整備することも重要です。
営業課長として結果が出ない場合は？
チームとしての目標が未達になると、上司からの評価が下がるだけではなく、部下のモチベーションも低下していきます。結果が出ない場合には、原因を分析し、適切な改善策を早期に打つことが重要です。
まとめ
営業課長の役割は、「自身の営業成績を上げる」だけではなく、部下育成やチームの統率、会社の目標に貢献することが求められます。
そのミッションを達成させるためには、「リーダーシップ」や「コミュニケーション能力」、「戦略的な思考」を身に付ける必要があります。
とは言え、部下の指導や売上目標のプレッシャーに悩む営業課長も多く、上司や部下からの信頼を得られていない人も少なくありません。
だからこそ、適切なマネジメント手法を学び、実践していくことが重要になってきます。
あなたの営業チームがより良い成果を出せるよう営業課長としての役割を明確にし、日々の業務に活かせる知識を身に付けてください！