「また今月もノルマ達成できなかった…」
「隣の同僚はバンバン契約を取っているのに、なぜ自分だけ売れないんだろう？」
そんな悩みを抱えていませんか？
実は、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、特別な才能やセンスではありません。ほんの少しの意識の差と、日々の行動の違いだけなのです。
この記事では、売れない営業マンに共通する特徴と、売れる営業マンが実践している5つの習慣を詳しく解説します。さらに、今日からすぐに試せる3つのアクションもご紹介。
「売れない営業」から抜け出すヒントを、一緒に見つけていきましょう。
40代の営業課長｜転勤ばかりの人生。今は北海道〜静岡まで担当（広すぎ…）｜関西の転勤は楽しかったけど、成果を出すたびに理不尽な人事異動｜「このまま社畜でいいのか」と思い始めた｜会社にしがみつく人生じゃなく、もっと自由で“自分らしい人生”を手に入れたい。
売れない営業マンの5つの特徴とは？
「頑張っているのに成果が出ない」
「自分なりに努力しているつもりなのに、数字がついてこない」
そんなとき、自分の営業スタイルを冷静に振り返ってみたことはありますか？
実は、売れない営業マンには共通する「もったいないポイント」があります。
それは、特別なミスではなく、ほんのちょっとの意識のズレや、気づかぬ習慣だったりします。
ここでは、僕自身の実体験も踏まえて「売れない営業マンの特徴」を5つ紹介します。
1つでも当てはまったら、改善のチャンスです。
商品説明だけで終わってしまう
「うちのサービスは〇〇でして…」と一方的に話し続け、気がつけば商談が終わっていた。
そんな経験はありませんか？
売れない営業マンほど、商品のスペックや魅力を“説明すること”に力を入れがちです。
しかし、お客様が本当に知りたいのは「この商品で自分の課題がどう解決できるか？」です。
たとえば僕も新人の頃、「資料の読み上げ」で商談を終えてしまい、全く興味を持ってもらえなかった苦い経験があります。
商品説明はあくまで最後。まずは「お客様の状況や困っていること」をしっかり引き出すことが、売れる営業の基本です。
お客様の話を聞こうとしていない
売れない営業マンは、実は「話を聞いているようで聞いていない」ことが多いです。
- 次に自分が何を話すかで頭がいっぱい
- 質問しても、答えを深掘りしない
- 相槌がワンパターンで、会話が弾まない
僕自身も「聞いてるつもり」になっていた時期がありました。でもある時、お客様から「で、話聞いてました？」とピシャリ。
それ以降、意識して“相手の言葉を繰り返す”ようにしたら、驚くほど会話がスムーズに。
聞くことは「技術」なんだと実感しましたね。
断られるのが怖くて動けない
「今連絡したら迷惑かも…」
「また断られるんじゃないか…」
そんな不安が頭をよぎって、アプローチの手が止まってしまう。これも売れない営業マンにありがちな特徴です。
でも、“断られる＝自分を否定された”と思い込むのは早計です。断りには「予算の都合」「タイミングが悪い」「情報不足」など、様々な背景があります。
断られることを怖がって何もしないより、断られた理由から学ぶ方が、ずっと価値があると気づけたとき、営業が少し楽になりました。
とにかく行動すれば売れると思っている
「訪問件数をこなせば、きっと何とかなる」
「とりあえず電話を100件かけよう」
確かに行動量は大切です。けれど、考えずに動くだけでは成果に結びつきません。
僕も昔、「数撃ちゃ当たる営業」をしていた時期がありました。でも、結局は疲弊するだけで、数字は全然ついてこなかった。
売れている人は、行動する前に「狙い」と「根拠」を明確にしている。むやみに動くのではなく、“効果的に動く”ことが大切です。
自分の営業を振り返らない
売れない営業マンほど、「忙しかったから」「タイミングが悪かった」で終わらせてしまいます。
でも、同じことを繰り返していても、結果は何も変わりません。
僕はある時から、商談が終わったあとに「なぜダメだったのか？」を3分だけメモする習慣をつけました。
すると、自分の“営業のクセ”や“改善点”が見えてくるようになったんです。
日々の振り返りは、地味だけど確実に成長につながる行動で、毎日の積み重ねが大きな違いを生み出します。
売れる営業マンに見られる5つの特徴とは？
売れる営業マンには、いくつかの共通する考え方や行動パターンがあります。
単純に「話し方が上手い」「押しが強い」といった表面的な要素ではなく、“お客様との向き合い方”や“日々の積み重ね”といった目には見えにくい部分に違いがあるんです。
ここでは、僕がこれまで出会った「売れる営業マン」たちの共通点や、自分自身が実践して効果を感じた習慣を5つ紹介します。
特徴①｜聞き上手である
売れる営業マンは、話すよりも「聞くこと」に時間を使っています。
僕の先輩でトップ営業だった人は、商談中ほとんど喋らず、ひたすら相手の話に相槌を打ち、要所で「それって、どんなときに困るんですか？」と質問を挟んでいました。
結果的に、相手は安心して本音を話すようになり、自然とニーズを引き出せていたのです。
「商品の魅力を伝える前に、相手の課題を知る」この姿勢が、信頼を生み、成約率を高めます。
特徴②｜顧客の立場で考える
売れる営業マンは、「売りたい」ではなく「解決したい」視点で提案しています。
たとえば僕も、以前は「おすすめ機能」ばかりを押していましたが、お客様には響かない。
あるとき、「その機能で、うちの〇〇がどう楽になるの？」と言われ、ハッとしました。
そこからは、商品の話をする前に「現場で何が困っているか」を徹底的にヒアリングするように変更。
その結果、提案内容がガラリと変わり、契約数を一気に伸ばすことができました。
特徴③｜継続的なフォローを欠かさない
売れる営業マンは、「今すぐ契約」にこだわりません。“今じゃない”見込み客にも、根気よく寄り添う力を持っています。
僕が大型契約を取れた案件のひとつも、最初の商談から1年後でした。
2～3ヶ月に1回、軽いメールを送り続けた結果、「定期的に連絡をくれてありがとう。他社からは全然連絡来なかった。」と言われ、見事契約につながったんです。
すぐに結果が出なくても、「継続」が信頼を育てると実感した出来事でした。
特徴④｜断られることを恐れない
売れる営業マンでも、もちろん断られます。でも、「断られた＝失敗」ではなく「学び」だと捉えている点が違います。
断られたら「なぜダメだったか？」を必ず振り返り、次の提案に活かしていく。
だからこそ、経験値の蓄積が早く、成長速度も速いんです。
僕自身も「断られるのが当たり前」と開き直れたとき、営業が少しだけ楽になりました。
特徴⑤｜常に学び続ける姿勢がある
売れる営業マンほど、「自分はまだまだだ」と思って学び続けています。
上手くいった営業ほど、「なぜ成功したか？」を分析し、次に活かす。うまくいかなかった日は、失敗の理由を日報にまとめる。
僕も、「日報に“今日の気づき”を1つだけ書く」習慣を始めたら、改善サイクル（PDCA）がどんどん回るようになりました。
営業は経験の積み重ね。でも、その「経験」を「学び」に変えられるかどうかが、売れる人との違いです。
売れる営業になるために、今日から実践できる3つのアクション
「売れる営業マンの特徴はわかったけど、結局なにをすればいいの？」
そう感じている方のために、“明日から実践できる”3つの行動を紹介します。
どれも小さなことですが、続けることで確実に営業スタイルが変わります。
まずは1つだけでも、ぜひ試してみてください。
商談では、顧客の話を10分聞いてみる
商談の冒頭10分は、自分が話したい話をできるだけ抑えて、お客様に質問を振って話してもらうようにしてみましょう。
例えば、こんな質問から始めるとスムーズです。
- 最近、何か困っていることはありますか？
- 現場では、どんな課題が出やすいですか？
- どういった点が改善されたら理想的ですか？
この10分で得られた情報からお客様の真意が確認できるため、商談後半の提案内容の質を大きく高めることができます。
断られた顧客にフォローメールを送る
「断られた＝終わり」ではありません。むしろ、“今じゃない”だけのケースも多いです。
そこで、断られた顧客の中から1人だけでいいので、以下のようなフォローメールを送ってみてください。
メール例文：
◯◯様
先日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。
今回はご希望に沿えず残念でしたが、今後お困りのことがあれば、いつでもご相談ください。
今後ともよろしくお願いいたします。
誠実な姿勢を見せることで、押し売り営業ではなく”信頼される営業マン”になれます。
営業日報に「今日の気づき」を1つ書く
日々の営業活動を“やりっぱなし”にせず、1日1つ自分の行動を振り返って記録するだけでも、行動の質が変わってきます。
おすすめのテンプレート
◆ 今日の気づき
- もっと〇〇の話題でヒアリングできた
- 前回よりも興味を持ってもらえた（なぜ？）
- 次の案件では受注できそう？
たった3分でもこの習慣を続けていれば、数ヶ月後に大きな差となっているはずです。
売れない営業マンと売れる営業マンの決定的な違い
売れない営業マンと売れる営業マン。
スキルや商品知識、営業経験の差はもちろんありますが、根本的な違いは、“考え方”と“行動の質”にあります。
ここでは、僕自身が営業人生で気づいた「決定的な違い」を3つ紹介します。
ぜひあなたも自分に当てはめながら、ぜひチェックしてみてください。
考える前に動いているか、動く前に考えているか
売れない営業マンほど、「とにかく動くことが正解」と思いがちです。
たしかに行動することは大切ですが、狙いのない行動は“労力のムダ遣い”になってしまいます。
一方、売れる営業マンは動く前に「なぜこのタイミングで？」「この提案は本当に響くか？」と、一呼吸おいてから動きます。
この「1回立ち止まる習慣」が、結果的に効率と成果の差を生みます。
“経験”だけで乗り切ろうとしていないか
売れない営業マンに多いのが、「過去のやり方」「慣れた流れ」に頼りすぎるケースです。
たとえば、「この業界ならこの提案でいける」と思い込んで、相手のニーズを無視した提案をしてしまう傾向があります。
しかし売れる営業マンは、相手のニーズに合わせた提案をするクセを持っています。
これまでの営業経験は活かしつつも、「本当にお客様に合っているのか？」を常に問い続ける姿勢が、成果につながっています。
自分を成長させる意思があるかどうか
売れる営業マンほど、「昨日の自分を超える」ことに意識的です。
- 1日1つ、新しいことを試す
- うまくいった提案の理由を振り返る
- 業界や商品知識を深める
こういった姿勢が、継続的な成長と結果につながっているのです。
「売れる人は、才能があるからじゃない。常に、学び続ける意志があるから強い」
実際に僕の部下を見ていても、学び続ける人は本当にメキメキ営業スキルが伸びているのを実感しています。
よくある質問
ここでは、「売れない営業マン」から抜け出したいと考える方がよく抱く疑問に、営業歴20年の僕が本音でお答えします。
営業に向いてない人はどうしたらいいですか？
まず、“向いてない”と感じている時点で、誠実に仕事と向き合っている証拠です。そういう人こそ、本当は営業に向いている可能性もあります。ただ、やり方や環境が合っていないと、どんな人でも苦しくなります。まずは、今のやり方を少しだけ変えてみましょう。
売れるようになるまで、どれくらいかかりますか？
これは人それぞれですが、「意識」と「行動」を変えれば、1ヶ月でも変化は出始めます。僕自身も、ある時期を境に行動をガラッと変えたら、3ヶ月目から数字が伸び始めました。すぐに完璧にならなくても、1つずつ改善を積み重ねることが大切です。
成績が上がらないとき、どうモチベーションを保てばいいですか？
「数字＝自分の価値」と考えてしまうと、つらくなります。そういうときは、“行動目標”にモチベーションを置くのがおすすめです。たとえば、「今週は○件ヒアリングをしっかりやる」「1日1つ新しい質問を試す」など、自分でコントロールできる目標を立てると、気持ちが少しラクになります。
自己分析ツールって使う意味ありますか？
はい、あります。特におすすめしたいのが、無料で試せる「ミイダスのコンピテンシー診断」です。僕も実際に試してみましたが、自分では「弱み」だと思っていた部分が「強み」だと診断され、考え方がガラッと変わりました。
【関連記事】【衝撃】ミイダスのコンピテンシー診断が的確すぎて人生が変わった話
まとめ｜「売れない」を抜け出す第一歩は、行動を変えること
売れない営業マンには、いくつかの共通した「もったいない癖」があります。けれど、それは才能やセンスが足りないからではありません。
ほんの少し視点を変えたり、行動を変えたりするだけで、営業の成果は確実に変わってきます。
今回ご紹介した内容
- 営業は「話す」よりも「聞く」が大事
- 提案は「売りたい」ではなく「解決したい」から始める
- 断られても、そこから学べば次に活きる
- 小さな振り返りを積み重ねることで、大きな成長になる
どれも、今日からできることばかりです。
もし今、「自分は営業に向いてない」と感じているなら、それは変わるチャンスの入り口です。
自分を責めるのではなく、「じゃあ、何を変えてみようか？」と一歩踏み出してみましょう。
あなたの営業スタイルが変われば、仕事も人生もきっと前向きになりますよ。
「優しい性格って、営業に向いてないのかな？」と思ったら、ぜひこちらもご覧ください。
