売上目標やノルマは、営業職にとって常につきまとう課題となります。
ノルマを達成できなければ、上司から厳しいプレッシャーを受けたり、年収ダウンや異動、降格のリスクさえ高まってしまうでしょう。
HIROしかし、適切な方法を身に付ければ、ノルマ達成を安定的に実現できます。
そこで本記事では、営業ノウハウの習得や商品知識の向上、優先順位付けや中間目標設定など、実践的な5つの方法をご紹介します。
- 売上目標・ノルマに苦戦をしている
- 安定して目標・ノルマを達成したい
- 計画性をもって営業活動がしたい
売上目標やノルマがきつい・しんどいという営業マンは、安定的に目標やノルマを達成できるために本記事をぜひ参考にしてください。
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売上目標・ノルマが達成できない営業マンの扱い
営業職において、売上目標やノルマを達成できないことは重大な問題となります。
営業職の稼ぎ頭である営業マンが、売上目標やノルマを達成できなければ、会社に多大な影響が出るためです。
そのため、ノルマ未達成には厳しい罰則が科される可能性があります。
上司からプレッシャーを受ける
最もありがちなデメリットが、上司からの過剰なプレッシャーです。
ノルマ達成は営業職の最重要課題ですから、未達成であれば上司から厳しく呵責されることになります。
「営業職はノルマがきついのは当たり前」と言われがちですが、過剰なプレッシャーは精神的ダメージにもつながりかねません。
年収ダウンや降格もありえる
さらに深刻なデメリットが、年収ダウンや降格の可能性です。
売上目標やノルマの未達成が続けば、そのまま評価に直結します。
結果として大幅な減給や、役職の剥奪・降格といった人事処分を受けかねません。
特に年収の多くを歩合給与で稼ぐ営業職では、ノルマ未達成の影響が甚大です。
異動や転勤のリスクが高くなる
加えて、売上目標やノルマの未達成が続けば、異動や転勤を命じられる可能性も高まります。
会社都合による配置転換の対象となり、自身の意思とは関係なく勤務地が変わる可能性があるのです。
引越しが伴う転勤の場合には、家族やプライベートも犠牲になってしまい、拒否する場合には退職を覚悟する必要があります。
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目標・ノルマを達成する5つの方法
きつい売上目標・ノルマを達成するには、様々な工夫が必要になります。
ここでは5つの対策方法をご紹介します。
営業ノウハウを習得する
営業ノルマを達成するためには、営業ノウハウの習得が必要不可欠となります。
市場のトレンドを理解したり、競合他社の動向を把握することも重要です。
また、成功している営業マンに直接そのテクニックを学ぶことも有効的でしょう。
もしくは、営業セミナーに参加することで、交渉スキルやクロージング能力を向上させることができます。
商品知識を向上させる
自社商品やそれに関連する知識は、営業成績に直接的に影響を与えます。
商品やサービスの詳細を深く理解することで、顧客の質問に即座に対応でき、より信頼性を増すことができます。
また、新商品や業界内の新しい情報が公開された際には迅速にキャッチアップし、最新の情報を顧客に提供するよう努めましょう。
これは、売上目標やノルマの達成に必要不可欠なステップであると言えます。
顧客や活動内容に優先順位を付ける
効率的な時間管理は、売上目標やノルマ達成の鍵となります。
顧客や活動内容に優先順位をつけ、リソースを最も効果的なエリアに集中させます。
優先度の高い顧客や有望なリードに焦点を当て、限られた時間の中で最大限の成果を目指しましょう。
このアプローチは、営業活動の成果を最大化するのに役立ちます。
中間目標を設定し進捗状況を確認する
営業目標を達成するためには、中間目標の設定が有効です。
これにより、大きな目標を小さなステップに分割し、それぞれの進捗を定期的にチェックすることができます。
途中で立て直しが必要な場合もあるので、進捗状況を確認し、必要に応じて戦略を調整することで、最終的なノルマ達成へと繋がります。
上司に営業フォローを打診する
上司に積極的にフォローを求めることで、作戦の修正点や改善の糸口を見つけられる可能性があります。
また、自分一人では困難な案件や重要な顧客に対しては、上司に営業フォローを打診し、共に戦略を練ることで成功の可能性を高めます。
上司からのアドバイスやサポートを活用し、ノルマ達成に向けた道筋をつけましょう。
どうしても目標・ノルマが達成できない場合の対処法
どんなに頑張っても目標やノルマが達成できない場合、最終的には自分に合った対処法を検討する必要があります。
営業職からの異動願いを出す
同じ会社で別の部門や職種に異動することも、選択肢の1つです。
自分は営業職に向いていないと判断した場合、上司や人事部に相談して異動の希望を伝えましょう。
異動をすることで新しいスキルを学び、異なる職務に挑戦する良い機会となり、自身の長所を活かせる場所を見つけることができます。
異動を希望する場合は、自分のキャリア目標とどのように一致するかを検討し、上司や人事部と相談を行いましょう。
転職をして環境を変えてみる
目標やノルマの達成が困難な場合、新たな環境での再スタートを考えるのも選択肢の1つです。
転職を通じて、異なる業界や異なる職種に挑戦することができ、新しい環境が自分の能力をより発揮する場となるかもしれません。
適切な準備とリサーチを行い、次のステップに進む準備を整えましょう。
きつい目標やノルマに悩まされ続けるくらいなら、新しい職場環境で活躍する方が前向きで、活躍できるチャンスが広がります。
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よくある質問
目標・ノルマがきつい状況を乗り越えるための、よくある質問をまとめてみました。
上司に営業フォローを打診する際の具体的なアプローチ方法は?
上司に営業フォローを求める際は、まず定期的な1on1ミーティングの場を活用するのがよいでしょう。そこで現在の活動状況や課題を報告し、アドバイスをもらうよう申し出ます。
また、随時質問や相談ができる関係性があれば、そのタイミングで営業フォローを求めるのも有効です。ただし、上司が多忙な場合は事前に時間を作ってもらう必要があります。
優先順位の付け方、中間目標の立て方のコツは?
優先順位の付け方は、まず顧客の重要度や案件の大きさで仕分けをします。その上で、契約実現の見込み度や営業プロセスの進捗状況を加味し、優先順位を決めていきます。
中間目標の立て方では、最終ノルマを月次や四半期ごとに分割することが一般的です。そのベースラインに従い、さらに週次や営業活動での小目標を設定していくとよいでしょう。
商品知識を高める具体的な方法は?営業ノウハウの入手方法は?
商品知識を高める具体的な方法は、社内研修への参加、カタログや製品マニュアルの熟読、先輩から直接指導を受けるなどが挙げられます。実際に製品を使ってみて、体感することも大切になってきます。
営業ノウハウの入手方法は、まず先輩営業マンからOJTで学ぶことが第一です。それ以外にも、社内外の営業セミナーの受講や、実践ノウハウが記載された書籍の購読がおすすめです。
まとめ
営業職のノルマは過酷で、達成できない場合のデメリットは甚大です。
上司からのプレッシャー、報酬ダウン、降格や異動のリスクなど、様々な問題が浮上してくることになります。
対策としては、営業ノウハウと商品知識の習得、優先順位の設定、中間目標の立案、上司のフォローなどが有効でしょう。
HIROそれでもダメな場合は、異動や転職を選ぶべきです。
無理な営業職にこだわるよりも、自分に合った仕事に就く方が賢明です。
きつい目標やノルマに立ち向かう際は、様々な工夫を重ねつつ、状況次第で環境変更の選択肢も視野に入れることが大切だと思います。
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